PART  ONE:服务费问题

Q:客户的本能反应排斥服务费的,怎么办？（心理建设，勇敢说出服务费）

A:电签机器是免费的（内置流量卡，支持扫码、刷卡、插卡、等主流支付方式）   您每个月随便刷一刷，累计金额超过1千块，连续使用一年机器就是免费送给你的

Q:客户本能的反应觉得1千一个月没问题,很好完成    （会犹豫）

A:要立刻拿出押金机返回的证据。自己的或别人的    （会半信半疑）

A:拿出身份证和名片（带公司地址）拍给客户建立信任    信誓旦旦说，按规则刷卡，没回来，我十倍赔给你（还怀疑)

A:加微信（是实名的）引导至朋友圈（朋友圈要体现你做支付的专业性，头像，背景图，朋友圈文案，配图设计（八大晒）以及和客户装机合影等等）

思考:面对上门推销，客户为什么仍一直犹豫不决？

因为缺乏信任，之前刷的押金大多未退回，客户被骗怕了，所以我们要拿出真诚PS:不是所有客户不接受押金，也不能保证100%装押金机器，至少70%装押金机毫无问题

Q:最后无解，再说无服务费版本

忌讳：

我这机器是一机N个玩法。信任崩塌造成前功尽弃。

加微信-无论成与不成，养成随时随地搜集客户名单的习惯

PART TWO:费率问题

客户：费率多少（为什么有费率）？    不要直接说0.63或0.58+3（看似真诚却被客户PASS）

迂回：你也知道，所有银行的支付渠道都有成本，不过在我这我保证让你享受最低的手续费（介绍云闪付）          客户心态：觉得还行，线上功能不错，但还想问，你们费率到底是多少？

转化：一百块钱我们收您3毛5（缩小痛苦，大帐小算）          客户心态：能接受，还想问？如果是刷卡呢？迂回：用你手里拿的机器扫码0.35          客户心态：能接受，还想问？刷卡呢？（搭上话，慢下来，找机会，平等聊，自信谈）

亮牌：第一种：您觉得多少费率合适？        第二种：0.63或者0.58+3          客户心态：我在看看吧（绕过买不买直接过渡到买什么样的）

询问：一般您平时刷卡习惯是刷大额比较多还是经常刷养卡提额用？如果养卡提额我建议您用0.63的，如果经常刷大额的我建议用0.58+3的（假设成交法）

        客户心态：不行，我用的比你便宜（你的竞品知识要用上）

竞品基本1.0产品，两句话判断费率

第一句：姐，你用的什么牌子的？（了解竞品）

第二句：姐，你用了多长时间了？（判断调价）

传统1.0的产品通常6个月涨价，运气好的话可能用6个月，运气不好的话2个月就涨价了

第一种情况：我用了一年了你瞬间告诉他：你现在费率可高了，你刷一笔就知道了（现场直接让他刷一笔10块钱帮他算账，可能会吓他一跳）

客户心理：只要不刷整数的话就不会发现机器涨价。只要到账就行

客户常态：办理一台新机器，通常前几笔会算费率。以后基本不算

所以我们要教会客户算账，如何计算费率

费率 = （刷卡金额-到账金额）/刷卡金额

第二种情况：我刚用不到一个月或者发现客户还没有涨价

应对策略1：查询TM或虚假商户应对策略2：信用卡知识（教客户精养卡技巧或积分换物流程，让他觉得你专业)

信用卡知识从哪来？

1：各大银行APP

2：信用卡宝典淘宝购买

思考1：客户对什么更感兴趣？卡知识还是好处费

思考2：对好处费感兴趣，那么我们应该怎么做？

例：哥/姐，你这天天刷信用卡，应该用刷卡的积分兑换了很多礼品吧？

PART THREE:涨价问题

Q:客户：你们的产品会涨价吗？

反问客户：看来您也是资深用户，别的牌子机器确实会涨价，但是您知道他们为什么会涨价吗？（机器免费，低费率，不需要押金)A：因为机器是有成本的。大机生产成本大概120一台，电签成本约80；机器如果免费给到你，费率如果还低，支付公司压根不赚钱，那肯定会用着用着通过涨价来让自己回本。涨价一次不行涨价两次，涨100+3不行涨到300+3。我做支付八年了，做的又不是一锤子的买卖。你用我的机器不涨价不TM全标准类落地真实商户，后续有任何问题你随时找到我（递名片或者身份证打消疑虑）Q:那你们凭什么不涨价？

A:算一笔账。支付公司利润=63-51-8(代理商)-2(前置分红)-1元（各类奖励）=1元。支付公司有利润，所以只需要服务好客户持续使用机器，不需要涨价！

Q:给客户装完机器，这个客户结束了吗？

装机服务是结束了，但是你的招商才刚开始A:哥/姐你看，我给你分享信用卡养卡提额知识，没有收你钱；   我给你装POS机，也没有收你钱   那么姐，你知道我忙前忙后，赚了什么钱吗？

  (翻开后台)来你看，150到手，你想不想拿这每台机器150元的钱？利益引导之后借助奖金制度。拿5台机器，就可以无限免费循环你身边肯定有用信用卡的朋友，不多找5个人，你列出来我去谈，这个钱打给你你说好不好？

总结：一个人最重要的是要有老板思维，老板为什么比员工赚钱多？是因为老板在用大量员工的时间，来帮自己创造价值。